Vi ser stadig de samme annonsene og hører de samme uttalelsene fra politikerne gjentatt igjen og igjen, men virker denne stadige gjentakelsen, og klarer de virkelig å overbevise oss på en så enkel måte? Klarer ikke vi som rasjonelle og oppgående mennesker å gjennomskue dette forsøket på manipulasjon?
Det virker for enkelt at hvis bare et budskap blir gjentatt og gjentatt, så øker virkningen av det. Men det er det psykologisk forskning har kommet frem til.
Gjentakelse av et budskap er den mest brukte metoden for å påvirke og overbevise.
Vi rangerer ulike budskap (f.eks. politiske eller reklame) som bare har blitt repetert en gang, som mer sannferdige enn et budskap vi bare har hørt en gang. Vi rangerer også budskap som mer sannferdig når personen det kommer fra faktisk har løyet gjentatte ganger. (Begg et al., 1992)
Og utfordringen er da at når vi tror at noe er sant, så lar vi oss lettere overbevise.
Lett å forstå = Sannhet
Dette er det psykologene beskriver som «sannhetsillusjonseffekten». Den oppstår fordi vår gjenkjennelse av noe, bidrar til at vi lettere liker det. Når vi da blir eksponert for et budskap igjen og igjen, så blir det også gjenkjennbart. Fordi hjernen vår fungerer slik (dessverre), så blir det gjenkjennbare da lettere en sannhet. Uansett om det er sant eller ikke.
Alle politikere vet at det ikke er noen stor forskjell på en virkelig sannhet og en illusjon av sannhet.
Det er enklest for hjernen vår å bearbeide kjente ting og situasjoner. Denne følelsen av «enkelhet» signaliserer da ubevisst til oss om at vi forholder oss til noe som er «sant». Og den analytiske delen av hjernen blir da heller ikke aktivert (på godt norsk kalt cognitive fluency).
Alle politikere vet at det ikke er noen stor forskjell på en virkelig sannhet og en illusjon av sannhet. Og hvorfor skal vi kaste bort tiden på det som er sant, når det er enklere å lage illusjoner?
Det absolutt motsatte gjelder også. Hvis noe er anstrengende å tenke på, så har vi en tendens til å tro mindre på det. Det er selvfølgelig dårlig nytt for de av oss som prøver å overtale andre med nye ideer og nye måter å gjøre ting på.
Hvor mange ganger må et budskap gjentas for maksimum effekt?
Forskning viser at en gjentakelse på mellom 3 og 5 ganger er det som gir oss størst tiltro til et budskap. (Moons et al., 2008) Etter det, minsker effekten av gjentakelsen, og den kan også få motsatt effekt.
Det er grunnen til at tv- og radioreklame som repeteres ofte, etter en tid får noen mindre kosmetiske justeringer for at den igjen skal fange oppmerksomheten vår.
Når gjentakelsen ikke virker
Bruk av gjentakelse virker på de fleste områder når vi er lite oppmerksomme og lite kritiske.
Men hvis vi konsentrerer oss og budskapet er svakt, så forsvinner effekten av repetisjonen. (Moons et al., 2008). Med andre ord, det er ikke så lurt å gjenta et svakt budskap til noen som lytter nøye og er kritiske. Men hvis vi ikke er motiverte for å knuse argumentene dine, så gjenta i vei, og vi vil gjenkjenne budskapet, og lettere ta det til oss som en sannhet.
Før du vet ordet av det går du rundt og nynner på reklamelåten til den siste Grandiosa reklamen.
Dette bør være nok til å overbevise oss om å være kritiske når vi ser TV-reklame for at budskapet ikke skal krype under huden på oss. Du tror kanskje at det er bedre å bare la reklamen strømme på uten å forholde seg til den, men da går den under radaren vår og budskapet går rett hjem. Før du vet ordet av det går du rundt og nynner på reklamelåten til den siste Grandiosa reklamen.
Når budskapet derimot er solid og velfundamentert, spiller det ingen rolle om vi er oppmerksomme eller ikke. Gjentakelsen vil uansett øke effekten.
Dessverre kan det ofte synes som om de som har de beste budskapene ikke repeterer dem nok.
Så da har du fått oppskriften på hvordan du enkelt kan gjøre løgnene dine til sannhet.
For de av oss som ikke ønsker å bli lurt eller manipulert, så er oppskriften at vi må passe på å være bevisste og kritiske til alt og alle, hele tiden. Så enkelt, og så vanskelig.
Les gjerne mer om dette her: http://www.bbc.com/future/story/20161026-how-liars-create-the-illusion-of-truth